Partie 3 de 3 dans une série

Vous voulez offrir des modalités de paiement flexibles? L’assurance crédit peut vous aider.

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Certes, faire crédit vous rend plus compétitif. Toutefois, en permettant à votre client de payer plus tard, vous ne disposez plus de l’argent nécessaire pour couvrir les coûts d’exploitation et développer votre entreprise… à moins d’avoir une assurance crédit. Dans cet article qui clôt une série en trois parties, vous apprendrez à utiliser l’assurance crédit et à élaborer un programme de gestion de crédit. N’oubliez pas de relire les première et deuxième parties de la série, dans lesquelles nous vous avons montré des moyens d’attirer de nouveaux clients avec des modalités de paiement souples, ainsi que les avantages et inconvénients des types de modalités de paiement les plus courants.

Dans cet article, vous verrez :

Les gens d’affaires expérimentés le savent : la qualité d’un produit ou d’un service n’en garantit pas la vente. En effet, les clients considèrent habituellement de nombreux facteurs avant de prendre leur décision, notamment le coût, le délai de livraison et, de plus en plus, les modalités de paiement.

Le vendeur doit donc faire des concessions. Offrir des modalités de paiement flexibles, qui renforcent sa compétitivité et stimulent les ventes, constitue un signe de bonne volonté, à la base de toute relation solide.

En revanche, il est risqué d’accorder du crédit à de nouveaux clients – et encore plus sur des marchés étrangers, où il sera difficile de recouvrer la créance en cas de défaut de paiement.

De plus, si vous offrez du crédit, vous ne pouvez avoir le beurre et l’argent du beurre : autoriser un client à différer son paiement vous prive de cet argent pour exécuter la commande, mener des activités de recherche et développement ou chercher de nouveaux clients sur d’autres marchés.

Certaines entreprises s’en accommodent, estimant qu’il s’agit du prix à payer pour faire des affaires. Mais nombreuses sont celles qui ont constaté qu’en réalité, elles peuvent tirer avantage des modalités de paiement flexibles tout en étant assurées d’être payées. Elles ont le beurre et l’argent du beurre grâce à une assurance crédit commerciale.

 

L’assurance crédit commerciale : faire d’une pierre deux coups

L’assurance crédit commerciale, aussi connue sous le nom d’assurance crédit à l’exportation, protège vos comptes clients en cas de non-paiement. Cela signifie que vous pouvez offrir à vos clients étrangers des modalités de paiement extrêmement concurrentielles, par exemple à compte ouvert, sans risque de pertes financières substantielles. Cette capacité à offrir des modalités de paiement flexibles peut vous permettre de conclure une vente importante qui vous aurait autrement échappé.

« Ce type d’assurance aide les entreprises à atténuer les risques associés à l’offre de modalités de paiement souples à leurs clients étrangers, » explique Sarah van Wolde, souscriptrice principale à Exportation et développement Canada (EDC). « Si un de vos clients ne paie pas, vous recevrez tout de même la plus grande partie de ce qui vous est dû. L’assurance crédit commerciale peut donc renforcer votre compétitivité : vous pouvez offrir des modalités plus avantageuses sans augmenter votre risque à outrance. »

« Ce type d’assurance aide les entreprises à atténuer les risques associés à l’offre de modalités de paiement souples à leurs clients étrangers. »Sarah van Wolde,
souscriptrice principale
Exportation et développement Canada

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La solvabilité :
le prérequis pour offrir des modalités de paiement flexibles

Avant de décider quelles modalités de paiement offrir à un client, obtenez des renseignements sur son crédit. Ils sont relativement faciles à trouver pour les entreprises canadiennes et américaines; il sera par contre plus difficile de connaître la stabilité financière, la solvabilité ou les antécédents de paiement d’entreprises sur d’autres marchés – à moins que vous sachiez où chercher.

Le Service des délégués commerciaux du Canada(SDC) est un excellent point de départ : il peut vous donner un bon aperçu des modalités de paiement normalement utilisées dans votre secteur sur le marché cible. Le bureau du SDC sur place connaît les conditions du marché et pourrait être en mesure de vous renseigner sur la réputation d’un client potentiel.

EDC, pour sa part, peut vous fournir une panoplie de renseignements à jour sur le marché. Vous pouvez consulter les profils de pays pour identifier les risques sur les marchés étrangers, visiter nos Portraits économiques, où vous trouverez des analyses économiques et des rapports approfondis, ou parcourir le calendrier des événements (colloques, webinaires et missions commerciales à venir).

Votre association professionnelle pourra peut-être aussi vous fournir des ressources et des renseignements utiles, et de nombreuses agences de crédit internationales peuvent vous fournir des rapports de solvabilité, moyennant des frais pour chaque entreprise.

 

Soyez méthodique :
mettez au point un programme de gestion du crédit

Peut-être savez-vous où, quand et comment offrir des modalités de paiement flexibles, mais vos employés le savent-ils aussi? Pour pouvoir le faire sans dépasser votre seuil de tolérance au risque, il est crucial de vous doter d’un programme de gestion du crédit efficace, clairement formulé et applicable systématiquement à l’échelle de votre entreprise.

« Avec un bon programme de gestion du crédit, vous pourrez définir des modalités de paiement et des politiques communes à toute l’entreprise; ainsi, votre personnel connaîtra leur fonctionnement et les conséquences si elles ne sont pas respectées, » indique Mme van Wolde. « C’est aussi un moyen de communiquer clairement vos modalités de paiement à vos clients pour qu’ils sachent ce qui se passera s’ils ne remplissent pas leurs obligations. Un programme de gestion du crédit vous aidera aussi à voir la rigueur de vos clients et à repérer les changements dans leurs habitudes de paiement qui pourraient représenter un risque pour vos flux de trésorerie. »

 
 

Offrez des modalités de paiement concurrentielles et sans risque

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Le programme de gestion du crédit en six étapes

Un bon programme de gestion du crédit est une politique écrite soigneusement élaborée qui gouverne la façon dont vous proposez du crédit à des entreprises étrangères et traitez les transactions internationales. Les détails des programmes de gestion du crédit varient d’une entreprise à l’autre, mais la plupart sont articulés autour des étapes suivantes.

1Recueillir des renseignements de base sur le client

2Vérifier les antécédents de crédit et fixer des limites

3Bâtir une relation avec le client

4Exposer clairement les modalités de crédit et de paiement dans les contrats de vente

5Garder un œil sur la solvabilité des clients

6Établir un processus normalisé de traitement des comptes en souffrance

La base… et plus

Votre programme de gestion du crédit, une fois élaboré, doit pouvoir évoluer. Utilisez-le pour donner des responsabilités à vos employés, définir en détail les procédures et mettre les processus en place. Revoyez-le régulièrement à mesure que votre entreprise entre sur de nouveaux marchés et élargit sa clientèle.

 
Vous voulez offrir des modalités de paiement flexibles? L’assurance crédit peut vous aider. was last modified: décembre 12th, 2017 by Export Development Canada.
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