Conseillers – Accès aux marchés : Corée

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Corée

Le marché d’où proviennent les marques mondialement connues Samsung, LG et Hyundai en est un d’intérêt pour les exportateurs et les investisseurs canadiens.

« Les marques canadiennes ont le vent dans les voiles en Corée du Sud. Canada Goose, Arc’teryx et Joe Fresh sont devenues assez populaires », dit Eric Walsh, ambassadeur du Canada en Corée. « Les besoins du pays coïncident avec les forces du Canada dans de nombreux secteurs. »

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Économie de 1,1 billion de dollars à croissance rapide, la Corée du Sud compte près de 50 millions d’habitants.

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La Corée du Sud est le troisième partenaire asiatique en importance du Canada pour ce qui est du commerce de marchandises, après la Chine et le Japon.

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Une fois intégralement mis en oeuvre, l’Accord de libre-échange Canada-Corée éliminera les droits de douane pour 98,2 % des lignes tarifaires.

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Relations

Klaus Houben

Représentant en chef, Asie du Sud-Est,
Exportation et développement Canada

« Je recommande fortement de travailler avec le Service des délégués commerciaux pour trouver de bons représentants sur le marché et élaborer une stratégie de ventes appropriée. »

Quels sont les nouveaux débouchés en Corée pour les entreprises canadiennes?

Les effets de l’Accord de libre-échange Canada-Corée se feront rapidement sentir sur les exportations traditionnelles, et particulièrement l’agroalimentaire, puisque l’élimination des droits de douane fera chuter le coût des produits canadiens. Quant aux technologies de pointe, la technologie propre présente des débouchés intéressants, la Corée se préoccupant beaucoup des problèmes environnementaux, surtout de la qualité de l’air, en raison de la pollution en provenance de Chine. Notons aussi les secteurs des mégadonnées et des matériaux composites – ou tout ce qui peut permettre à Samsung de damer le pion à ses concurrents.

Quels sont les principaux défis auxquels les entreprises canadiennes font face?

Il y a évidemment une barrière linguistique, encore plus que dans d’autres pays d’Asie. Certains aspects culturels peuvent aussi poser problème. Les Coréens aiment faire affaire avec des entreprises locales, et il arrive que les exigences d’étiquetage et de documentation soient modifiées pour favoriser l’approvisionnement local plutôt que les importations. De plus, la vente et l’achat de marchandises sont très fréquemment confiés à des intermédiaires. Vous pourriez devoir traiter avec eux dès l’entrée au pays, ce qui ajoute des obstacles et augmente les coûts.

Qu’est-ce que les entreprises devraient faire dans une telle situation?

Dans certains cas, vous aurez les mains liées. Dans d’autres, vous parviendrez à pénétrer le marché directement à force de temps et d’argent. Les relations avec des gens sur place comptent énormément, mais les bâtir est un défi, surtout pour les petites et moyennes entreprises. Je recommande fortement de travailler avec le Service des délégués commerciaux pour trouver de bons représentants sur le marché et élaborer une stratégie de ventes appropriée.

Pénétration du Marché

Steven Goodinson

Délégué commercial principal, Corée
Le Service des délégués commerciaux du Canada

« Les importateurs coréens veulent faire affaire avec des entreprises fidèles au marché local et s’engageant à long terme. »

Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles trouver les bons partenaires en Corée?

Impossible de donner une seule réponse : le marché sud-coréen est trop complexe et évolue trop rapidement. L’entreprise qui veut traiter avec les chaebols – les Samsung, Hyundai, SK Group et autres gros conglomérats qui structurent l’économie – doit se pencher sur des processus d’approvisionnement complexes pour voir où, sur les chaînes locales, elle pourrait insérer son maillon. Celle qui vend des produits de consommation, y compris des aliments, doit trouver le canal de vente optimal. Serait-ce la vente en gros ou au détail? Ou plutôt les émissions télévisées de vente? Les salons commerciaux, en Corée et dans d’autres pays, peuvent vous faire connaître des partenaires potentiels. Quant au Service des délégués commerciaux, il peut vous aider avec les recommandations, les informations de base et les réunions.

Quel genre de partenaires ou de fournisseurs les entreprises coréennes cherchent-elles?

Les importateurs coréens veulent faire affaire avec des entreprises fidèles au marché local et s’engageant à long terme (et parfois même exclusivement sur le marché coréen). La communication doit être régulière, par courriel et en personne. Les Coréens aiment quand les choses vont vite – informez vos partenaires de votre progression, même si vous n’avez pas encore de réponse définitive. Sur ce marché hautement concurrentiel, les importateurs cherchent de la nouveauté à prix raisonnable et s’allieront à un partenaire qui les aidera avec le marketing et la publicité. L’exclusivité vaut son pesant d’or : les produits offerts sur le marché coréen uniquement se vendent bien.

Comment les PME, qui disposent généralement de ressources très limitées, peuvent-elles percer le marché coréen?

Il leur faut prioriser des marchés – une PME ne peut être partout en même temps – et avoir une expérience préalable à l’étranger. Les PME devraient prendre le temps de comprendre le marché avant de se lancer et choisir le bon partenaire en fonction de leur propre modèle d’affaires. Pour les raisons mentionnées précédemment et parce que les Coréens s’attendent à ce que leurs fournisseurs répondent rapidement à leurs besoins, les PME qui vendent des biens de consommation et des produits alimentaires font souvent affaire avec des distributeurs sur place. Le Service des délégués commerciaux à l’ambassade du Canada à Séoul offre différents services aux exportateurs : il peut leur donner des contacts clés et des renseignements sur le marché et, parfois, de l’aide relativement aux salons commerciaux. Les PME peuvent profiter de programmes du gouvernement du Canada qui leur sont destinés, comme CanExport (commerce international), Agrimarketing et Visée mondiale en innovation (partenariats en R-D industrielle), ainsi que du Programme canadien de l’innovation à l’international pour la Corée.

Emplacement

Peter Underwood

Associé principal, Service du développement des affaires,
IRC

« Les entreprises canadiennes devraient s’informer auprès d’organisations comme Invest Korea ou le Seoul Global Center, qui offrent des programmes de location de bureaux dans leurs immeubles et certains services de soutien gratuitement ou à un coût raisonnable. »

Quels facteurs les entreprises canadiennes doivent-elles considérer pour choisir l’endroit où s’établir?

Avant tout, l’emplacement. Vous devez être proche de votre client. Les coûts constituent évidemment un facteur déterminant. Si vous êtes un fabricant et que vous avez besoin d’une présence importante, vous devrez vous établir en dehors de Séoul à cause des coûts, des contraintes d’espace et de la réglementation. Gardez toutefois en tête que les décideurs et la plupart de vos clients seront à Séoul, et que vos employés expatriés et les Coréens hautement qualifiés voudront y vivre. Veillez donc à choisir un endroit où il est facile de se rendre. De plus, maintenir un espace commercial est un défi de taille. Vous n’aurez pas le choix de générer des revenus pour rester de la partie.

Quelles options s’offrent aux entreprises qui veulent avoir un bureau sur place?

Le marché actuel est favorable aux locataires. Il y a trop de bureaux à louer; vous pouvez donc négocier un bon prix. De plus, plusieurs centres d’affaires et entreprises privées de services de bureaux louent des locaux avec accès aux salles de réunion et offrent des services de soutien administratif partagés. Cette option n’est cependant pas bon marché. Les entreprises canadiennes devraient plutôt s’informer auprès d’organisations comme Invest Korea ou le Seoul Global Center, qui offrent des programmes de location de bureaux dans leurs immeubles et certains services de soutien gratuitement ou à un coût raisonnable. Elles appuient surtout les entreprises qui investissent en Corée. Ces programmes sont généralement offerts pour une durée limitée de un à trois ans. On s’attend à ce qu’une fois les affaires en branle, vous déménagiez dans d’autres locaux de façon plus permanente, mais c’est tout de même une bonne stratégie de départ.

Comment les PME qui ne peuvent investir substantiellement peuvent-elles maintenir une présence sur place à faible coût?

Engager un employé coréen qualifié qui travaille à domicile est un moyen très économique d’établir une présence locale. J’ai constaté que l’agent ou le partenaire local est souvent choisi uniquement en fonction de sa maîtrise de l’anglais, mais vous devriez aussi vérifier sa connaissance des affaires. Les PME ont un bel avantage : elles peuvent être flexibles et réagir rapidement. Mais elles n’y arrivent pas toujours, parce que leur gestion n’est pas suffisamment élaborée et que la direction peut devoir se charger de questions plus pressantes.

Les ventes en ligne explosent partout, autant pour l’électronique que les aliments ou les services. Les douanes coréennes ont rapporté que des achats de plus de 974 millions de dollars américains ont été effectués en ligne à partir d’autres pays au premier semestre de 2017, soit 30 % de plus que pour la même période l’année précédente. L’agence coréenne de la statistique indique aussi que les ventes en ligne représentent maintenant 18 % des ventes au détail.

Juridiques et Réglementaires

Tom Pinansky

Barun Law LLC

« Puisque la technologie a une très grande valeur en Corée, les entreprises qui s’y établissent doivent bien protéger la leur. »

Comment décririez-vous le cadre juridique et réglementaire de la Corée pour les entreprises étrangères?

La Corée ne restreint pas officiellement l’investissement étranger, mais les activités sont entravées sur plusieurs plans en raison du degré de transparence, qui demeure moins élevé qu’au Canada même si la situation s’est améliorée. C’est pourquoi les entreprises étrangères devraient faire appel à des professionnels, comme des avocats ou des comptables qui connaissent parfaitement les règlements.

Pourriez-vous donner des exemples d’obstacles juridiques ou réglementaires?

La réglementation du travail est très stricte. Il existe deux catégories d’employés : permanents et contractuels, la deuxième accordant un peu plus de flexibilité. La réglementation est très complexe et différente de ce qui se voit ailleurs.

Puisque la technologie a une très grande valeur en Corée, les entreprises qui s’y établissent doivent bien protéger la leur. Les questions de propriété intellectuelle doivent être réglées dès le début, que ce soit pour enregistrer une marque de commerce ou établir quels sont vos secrets commerciaux et de quelle façon vous en restreindrez l’accès.

Le paysage juridique a-t-il évolué récemment?

Les Coréens, possiblement plus que les autres Asiatiques, portent facilement les différends en cour. Les batailles juridiques sont courantes, que ce soit pour des questions de travail, des différends commerciaux concernant par exemple la qualité d’un produit ou d’un service, ou des problèmes plus complexes comme la violation de brevets de technologie. Il est donc fondamental de bien choisir ses partenaires et ses employés, et de communiquer clairement avec toutes les parties intéressées, quoique la langue représente souvent un obstacle considérable.

Ressources Humaines

Sunnie Hong

Chef de la direction et première conseillère,
P&E Consulting Inc.

« Les entreprises étrangères rivalisent contre de grandes entreprises coréennes […]. Mais la rémunération et les conditions de travail qu’elles offrent sont à peine plus intéressantes que celles des grandes entreprises locales, qui, elles, n’ont pas d’exigences linguistiques strictes. »

Est-il difficile de trouver du personnel local qualifié?

Les entreprises étrangères rivalisent contre de grandes entreprises coréennes comme Samsung, qui ont besoin de nombreux ingénieurs et jeunes travailleurs pour mener leurs projets à l’étranger. Les entreprises d’ailleurs cherchent des candidats ayant une bonne maîtrise de l’anglais, mais la rémunération et les conditions de travail qu’elles offrent sont à peine plus intéressantes que celles des grandes entreprises locales, qui, elles, n’ont pas d’exigences linguistiques strictes.

Comment les entreprises canadiennes pourraient-elles attirer les travailleurs coréens?

En majorant les salaires. Mais ce n’est pas si simple. Les entreprises canadiennes sont souvent surprises d’apprendre que le gouvernement coréen exige que les employeurs contribuent à quatre types de programmes d’aide sociale. À tout le moins, bon nombre de Coréens préfèrent les entreprises canadiennes aux entreprises américaines.

Les entreprises canadiennes devraient-elles considérer d’autres stratégies sur le plan des ressources humaines?

Elles seraient bien avisées de limiter leurs activités sur place, en désignant par exemple un agent de liaison. Ou elles pourraient fusionner avec une entreprise coréenne. Elles auront ainsi immédiatement accès à du personnel, mais celui-ci travaillera évidemment selon les normes culturelles locales.

Exportation et développement Canada ne soutient ni ne favorise aucune des organisations figurant à la présente liste et n’est pas responsable des actions entreprises par celles-ci.

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Conseillers – Accès aux marchés : Corée was last modified: février 12th, 2018 by Export Development Canada.
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