Conseillers – Accès aux marchés : Allemagne

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Allemagne

Jouissant d’une économie stable et moderne ainsi que d’une tradition de recherche et d’innovation bien ancrée, l’Allemagne présente d’excellentes occasions d’affaires pour les entreprises canadiennes dans plusieurs secteurs.

Elle constitue un marché extérieur à ne pas négliger, entre autres parce qu’elle se situe au huitième rang des débouchés à l’exportation du Canada et en est le quatrième fournisseur en importance.

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Les exportations canadiennes vers le marché allemand totalisent 3,5 milliards de dollars annuellement.

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Les investissements directs canadiens en Allemagne totalisent 4,5 milliards de dollars.

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Les entreprises canadiennes y détiennent des actifs de 7,4 milliards de dollars.

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Aperçu

Luisa Rebolledo

Représentant en chef, Allemagne
Exportation et développement Canada

« Les fournisseurs canadiens doivent savoir que faire des affaires en Allemagne, c’est vendre à des acheteurs allemands, mais aussi à des chaînes d’approvisionnement européennes qui achètent pour d’autres marchés. »

Quels secteurs présentent des débouchés pour les entreprises canadiennes?

Surtout l’automobile et les technologies de l’information et des communications (TIC). Tous les grands équipementiers canadiens sont présents en Allemagne, et dans les TIC, OpenText y est aussi. D’autres secteurs sont prometteurs, comme l’infrastructure, le transport, l’énergie renouvelable et la technologie. Étant donné que la population est vieillissante, de plus en plus de gens restent à la maison, par choix ou par nécessité. L’Allemagne est donc un choix logique pour les entreprises canadiennes dont les produits et services s’adressent à une population âgée.

Quelles sont les idées reçues au sujet du commerce avec l’Allemagne?

Les fournisseurs canadiens doivent savoir que faire des affaires en Allemagne, c’est vendre à des acheteurs allemands, mais aussi à des chaînes d’approvisionnement européennes qui achètent pour d’autres marchés. Comme au Canada, l’économie allemande gravite autour de l’exportation. Les entreprises canadiennes qui travaillent avec des entreprises allemandes peuvent donc s’approcher facilement des marchés d’Europe orientale, d’Afrique ou d’Asie.

Y a-t-il des aspects culturels à prendre en compte?

Les réunions d’affaires vont droit au but : à peine trois minutes pour bavarder avant d’entrer dans le vif du sujet. Il est important d’arriver préparé et à l’heure. C’est une des principales différences que j’ai notées. Il n’est pas rare que les Canadiens arrivent au moins cinq minutes en retard.

Investissements Directs

Hendrik Taulin

Délégué commercial principal, Allemagne
Le Service des délégués commerciaux du Canada

« L’économie est très décentralisée, et les 16 états ont leur agence de promotion de l’investissement étranger qui collabore étroitement avec l’agence fédérale, Germany Trade & Invest, ainsi qu’avec les agences municipales de développement économique. »

Quelles ressources sont offertes aux entreprises canadiennes qui veulent réaliser un investissement direct en Allemagne?

Chaque région du pays offre de l’aide pour l’investissement direct étranger. L’économie est très décentralisée, et les 16 états ont leur agence de promotion de l’investissement étranger qui collabore étroitement avec l’agence fédérale, Germany Trade & Invest, ainsi qu’avec les agences municipales de développement économique. Ces agences peuvent vous guider dans le choix d’un emplacement et vous offrir un ensemble de subventions sur mesure.

Certaines régions offrent-elles plus de subventions pour les investisseurs étrangers?

Les cinq états de l’est (et quelques régions de l’ancienne Allemagne de l’Est) proposent de généreux incitatifs financiers. À cause de lacunes structurelles héritées de la division du pays jusqu’en 1989, il subsiste des régions bénéficiaires de l’aide de fonds allemands et européens destinés à appuyer le développement structurel régional, comme le Fonds européen de développement régional. On y compte tout de même des grappes d’entreprises intéressantes et novatrices appartenant à divers secteurs. De plus, en partie à cause de l’ancienne division du pays, les coûts d’exploitation restent parfois moins élevés que dans l’Ouest.

Que doivent savoir les entreprises canadiennes avant d’engager des employés en Allemagne?

Le code du travail favorise passablement les employés, qui profitent d’avantages sociaux plus importants qu’au Canada et sont moins susceptibles d’être touchés par la réactivité industrielle. Les syndicats ont beaucoup de poids et prennent souvent part au processus décisionnel de l’entreprise en participant à des comités. Les employeurs considèrent généralement qu’il est essentiel de garder un personnel de base, même en période de crise. Par exemple, ils ne remercieront pas des ingénieurs ou d’autres professionnels, mais négocieront plutôt avec les syndicats pour réduire fortement les heures de travail.

Developpement des affaires

Thomas Beck

Président et chef de la direction,
Chambre canadienne allemande de l’industrie et du commerce

« Il est important de saisir les différences entre les deux pays. Les entreprises allemandes voient surtout à long terme, alors que les entreprises canadiennes sont plutôt axées sur les ventes. »

Que doivent savoir les entreprises canadiennes qui veulent étendre leurs activités à l’Allemagne?

Il est important de saisir les différences entre les deux pays. Les entreprises allemandes voient surtout à long terme, alors que les entreprises canadiennes sont plutôt axées sur les ventes. Les premières prennent des décisions en fonction du long terme et des générations futures, les secondes se préoccupent surtout des résultats trimestriels. La qualité est importante au Canada, mais elle l’est encore beaucoup plus en Allemagne, en particulier pour les produits de consommation. En fait, les Allemands privilégient la qualité avant le service ou le prix. C’est pourquoi Canada Goose obtient de si bons résultats en Allemagne : ses produits sont chers, mais de bonne qualité.

La certification de qualité est-elle importante?

Il suffit habituellement de produire une déclaration de conformité de l’Union européenne, soit un document par lequel le fabricant atteste que son produit a été fabriqué conformément aux normes européennes.

En quoi la structure des ventes et des services est-elle différente en Allemagne?

Certains éléments pourraient influencer la stratégie des entreprises canadiennes en Allemagne. Au Canada, les représentants travaillent dans un rayon restreint, alors que là-bas, ils couvrent la totalité du territoire, ou à tout le moins de vastes régions. Par ailleurs, il est plus facile d’offrir des services en Allemagne qu’au Canada, où les distances font augmenter les coûts.

Questions Juridiques

Günter Knorr, Ph.D.

KNORR Rechtsanwälte AG,
Munich

« L’Allemagne est très ouverte à l’investissement étranger. Il n’y a pas de restrictions comme au Canada, où un nombre minimum de résidents canadiens doivent parfois prendre part au projet. »

Quels règlements et quelles lois pourraient surprendre les entreprises canadiennes?

Les entreprises habituées aux lois canadiennes peuvent être étonnées par les dispositions assez strictes du droit des sociétés. Par exemple, dans le cas d’une entité incorporée en société, la direction ou sa société mère canadienne peut être tenue personnellement responsable du non-respect des exigences. De plus, une entreprise qui perd le capital social autorisé ou qui est à court d’argent peut être forcée de se déclarer insolvable, ce qui n’est pas le cas au Canada. Trop tarder à faire une telle déclaration peut d’ailleurs être considéré comme une infraction, ce que les entreprises ne savent pas nécessairement.

Qu’est-ce que les investisseurs canadiens apprécient du droit des sociétés allemand?

Ces lois relèvent du gouvernement fédéral; elles s’appliquent donc à l’ensemble du pays. L’Allemagne est très ouverte à l’investissement étranger. Il n’y a pas de restrictions comme au Canada, où un nombre minimum de résidents canadiens doivent parfois prendre part au projet. Ainsi, vous pourriez diriger votre entreprise sans même traverser l’Atlantique, mais le risque diminue si vous nommez des directeurs locaux.

Les lois et les pratiques de travail rigides peuvent-elles poser problème?

Les étrangers connaissent mal le rôle des conseils des travailleurs et la manière dont ils interagissent avec la direction. Différents des syndicats, ces conseils sont élus par les employés pour défendre leurs intérêts auprès de la direction lorsqu’une entreprise compte au moins cinq employés. Il est arrivé que des propriétaires étrangers désapprouvent la proximité entre les directeurs et les employés, ne comprenant pas les avantages de travailler avec ces conseils, qui peuvent pourtant renforcer une entreprise.

Fabrication

Michael Di Figlia

Directeur général,
DTO Research, Düsseldorf

« Les avantages pour les entreprises canadiennes qui veulent établir leur siège social en Europe sont nombreux, notamment les excellentes infrastructures de transport. Il est facile de desservir l’ensemble du marché européen par camion, par train ou par bateau à partir d’un seul site de production. »

Qu’est-ce que les entreprises canadiennes devraient considérer avant d’établir des opérations de fabrication en Allemagne?

Située au centre de l’Europe, l’Allemagne est un point stratégique pour desservir d’autres pays. Les avantages pour les entreprises canadiennes qui veulent établir leur siège social en Europe sont nombreux, notamment les excellentes infrastructures de transport. Il est facile de desservir l’ensemble du marché européen par camion, par train ou par bateau à partir d’un seul site de production. Il faut tout de même penser aux coûts de production : les salaires sont plus élevés qu’ailleurs sur le continent. Ainsi, pour une entreprise dont ces coûts occupent une grande part du budget, l’Allemagne n’est peut-être pas le pays désigné, sauf si la productivité est une priorité.

Quelles différences régionales les entreprises canadiennes devraient-elles connaître?

Dans certaines parties du pays, notamment l’est et les régions structurellement faibles, les entreprises peuvent obtenir d’importantes subventions en vertu de programmes de développement allemands ou européens, mais elles éprouvent souvent de la difficulté à trouver du personnel qualifié. Certaines administrations régionales et leur société d’aide aux entreprises peuvent aider à résoudre des problèmes administratifs, mais dans d’autres régions, les délais sont parfois extrêmement longs.

Quels trucs peuvent aider les entreprises canadiennes à surmonter les difficultés?

Les difficultés ne sont pas insurmontables pour les entreprises qui sont bien épaulées. Communiquez avec les autorités régionales avant de vous lancer et pensez à nommer des Allemands à la direction pour éviter des problèmes interculturels.

Exportation et développement Canada ne soutient ni ne favorise aucune des organisations figurant à la présente liste et n’est pas responsable des actions entreprises par celles-ci.

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Conseillers – Accès aux marchés : Allemagne was last modified: février 7th, 2018 by Export Development Canada.
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